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〈品牌故事〉天和鮮物巨資圍海 為養健康好魚

自由時報

〈品牌故事〉天和鮮物巨資圍海 為養健康好魚
2017-02-20
〔記者楊雅民/專題報導〕搭著小船,開往澎湖縣西嶼鄉距離海岸邊1公里的海面上,放眼望去,是一個個養魚的大箱網,有方的、有圓的,這裡正是「天和鮮物」的養殖基地—天和海洋漁場。
天和海洋漁場有25公頃

總面積達25公頃的天和海洋漁場,曾經歷3度大浩劫,先後遭龍捲風、澎湖百年寒害肆虐,數億元投資一夕間被狂風吹垮,逾40萬尾魚全被凍死,只剩2尾。

從鬼門關裡撿回一條命的天和鮮物董事長劉天和,發願要養出一尾尾健康的魚,仍繼續咬緊牙關燒錢投資,至今苦撐14年,天和鮮物已成為台灣唯一一家從產地至餐桌一條龍經營,農漁牧產品全包的安心品牌。

現年66歲的劉天和,國小畢業就從台中庄腳隻身到台北打拚,從冷凍空調學徒做起,當時一個月只賺30元,在冷凍空調產業熬了10多年,終於熬出頭,由學徒變頭家。

1982年台灣半導體、光電產業起飛,劉天和也搭上順風車成立宏瑞制程工業,打進台灣半導體及光電大廠的製程規劃,主攻廢氣處理管路製程,從放牛囝仔變身為科技新貴。

1998年正是他事業最意氣風發的時候,但老天爺卻跟他開了個大玩笑,他罹患了大腸癌,那一年,他只有48歲,治療期間,前後進出手術房8次才撿回一命。

劉天和表示,抗癌期間,只能吃好消化的魚肉補充蛋白質,找遍了全台灣,竟然找不到一尾讓他吃得安心的魚,那時他就默默地在心裡發誓,「如果閻羅王讓我這次死不去,我一定要養出讓人吃得安心、無毒的魚。」

病癒後,劉天和立即啟動養殖無毒魚的大夢,親至水產試驗所、海洋大學請教學者專家,選定了最沒有污染的澎湖海域做為他的養殖基地,2003年正式在澎湖西嶼的海域建置了超過300個箱網的天和海洋漁場。

剛開始只養海鱺、紅魽、龍膽石斑3種魚,平均一尾魚要養到7~8公斤可以上市至少要花上2年時間,2005年天和養殖的魚開始捕撈出貨。

為了區隔市場,劉天和養的魚一開始就下定決定要打品牌,並以自己的名字為產品掛保證,向神明擲筊請示後,決定以「天和」為品牌上市。

天和澎湖養殖的魚貨好不容易水到渠成開始出貨,2007年4月澎湖出現一陣龍捲風,把整個天和海洋漁場捲走,魚群從箱網跑掉,「馬公漁港釣客釣魚釣得很開心,我的心則在淌血」。

40多萬尾魚凍死 只剩2尾

以為重建後就可以上軌道,2008年2月澎湖又出現百年大寒害,連續兩週的低溫,40多萬尾魚全被凍死,只剩下2尾;2010 年,澎湖大寒害再次來襲,養大的魚來不及捕撈,再次被凍死,血本無歸。

3次天災,讓天和總共損失逾5億元,相當於賠掉一個資本額,劉天和深深體會到養魚要看老天爺臉色吃飯的無奈,夏天怕颱風,冬天怕寒害。

但他並未因此被打垮,打起精神調整養殖策略重新出發,他說,魚在海裡養愈久風險愈高,資金壓力也較大,現在天和會控制魚的收成期降低天災風險。

過去兩次大寒害都在接近過年期間,天和現在養的大魚盡量不過冬,會趕在農曆春節銷售旺季前捕撈,以全魚分切禮盒賣出,尤其一尾重達20多公斤的大魚,常常一撈到就被熟客搶走。

同時增加小型魚的養殖量及魚的種類,目前天和海洋漁場養殖的魚種類多達30幾種,總量約70~80萬尾,其中小型魚黃金鯧就高占60幾萬尾,滿足消費者少量多樣需求。

劉天和說,天和養的魚單價較高,可以接受的市場較小,量養太多,不僅風險高,為了賣出去,恐面臨降價壓力,現在天和已調整策略「求精不求量」,市場有多大?就養多少,產品在全台統一售價。

而且,天和海洋漁場養的魚全部不用抗生素等藥物養殖,漁場每週會固定用乾淨的淡水把魚身上的魚蝨和細菌洗掉,用最自然的方式養殖,育成率很低,「全軍覆沒是正常的,育成率8成是可遇不可求」。

至今,天和每年賣出的魚約3億元,去年仍虧損約8500萬,劉天和自嘲,過去14年常常被笑是「用錢填海的憨頭家」,砸在養魚的錢超過20億元,但「離損益兩平還很遠」。

林百里買天和魚產 送張忠謀
台灣科技大亨廣達電腦創辦人林百里過年會送「半導體教父」台積電董事長張忠謀什麼?答案是天和鮮物的全魚分切禮盒。

天和品牌的訴求喊出「天和賣的不僅是魚,而是您的健康人生」,天和鮮物在澎湖天和漁場所養的魚,訴求完全不用抗生素等藥物,用純天然的海水養殖,讓不少重視養生的政商名人,都成為天和鮮物的熟客。

不只科技業的大亨愛買來送給同為上市櫃公司的老闆級朋友;前總統夫人周美青過去也會定期親至天和鮮物旗艦店採購;藝人王力宏更是天和長年熟客。

劉天和說,天和剛開始只做魚的養殖,常在新竹科學園區走闖的他,結交不少園區的科技新貴,建議他既然要賣健康食材,就要做全食材,才可滿足消費者全方位食得安心的需求。

經朋友介紹認識了哈佛大學醫學研究中心教授進行產學合作,將富含不飽和脂肪酸的廢棄魚雜、魚血與褐藻轉做成有機飼料。

天和也開始在雲林興建了養豬和養雞場,用自製的有機飼料來餵雞和餵豬,由水產養殖跨入畜產養殖,同樣堅持不用藥養殖,豬隻堅持養足210天、雞隻則養足100天,並自創海藻豬和海藻雞品牌。

另外,也在嘉義中埔和澎湖西嶼打造天和有機農場,種植生長期較長,農民不愛種的蒜苗、芹菜、南瓜、冰花等有機蔬菜;短期有機蔬菜則與農民契作。

為了讓消費者眼見為憑,天和鮮物甚至開發了三天兩夜的產地之旅,在夏季邀請天和的熟客親自到澎湖瞭解天和海洋漁場如何養魚,甚至與魚共游。

漁場成秘密釣魚勝地

不少科技新貴甚至已把澎湖天和漁場當做秘密的釣魚勝地,常常會到天和漁場釣魚,釣完的魚直接送進天和加工廠分切,再急速冷凍宅配回家。

與全家複合經營 創造出獲利模式
打造從「產地到餐桌」一條龍經營的農企業,天和鮮物不只自己養魚、養豬、養雞、種有機蔬菜,設立專屬的飼料廠、加工廠,更積極佈建末端銷售通路。

先後在台北市開設結合有機超市、鮮食調理吧、天和烘焙、有機咖啡、蔬果汁的天和鮮物華山旗艦店,及販售鍋物、定食和義大利麵的「海島食堂」。

同時進駐百貨公司、有機專門店設立天和鮮物的銷售專櫃;還曾喊出「我的安心餐桌」,在國父紀念館旁開出全台第一家有機小吃店,店內食材全部採用有機食材。

天和鮮物已插旗全家

滿滿的理想,卻一路跌跌撞撞,部份概念店更因經營模式難以獲利而斷尾求生。

一直到與全家便利商店策略聯盟,以法人加盟的模式開設「全家FamilyMart x 天和鮮物 TANHOU」的精緻超市複合店型,營運才露出曙光,創造出可獲利的經營模式。

天和鮮物董事長劉天和說,和全家合作開設的複合店,會把天和熱銷的商品先上架,試賣1~2個月,賣不動的商品就立刻下架,換新的商品測試。

至今已在台北市南海路、天母及東區開出3家「全家 x 天和鮮物」複合店,店內天和供應的商品近500項,占店內商品總數約2成,包括冷凍肉品、有機蔬菜以及現做的熟食、便當、果汁和烘焙麵包等。

複合店目標開400家

該複合店來客數較全家一般的店高出約1成,用餐時段一個160~180元的現做有機便當常常賣光光,帶動複合店客單價較一般店高出2成、單店營業額則較一般店高出2~3成,預計今年再展店7家,達到10家店的規模。

劉天和透露,與全家策略聯盟開設的複合店單店平均不到1年就可獲利,讓慘賠14年的天和鮮物似乎摸索到可獲利的經營模式。

全家與天和鮮物複合店為了創造雙贏,永續經營,據悉全家內部也祭出特別禮遇的「劉天和條款」,希望有朝一日,該複合店能開到200家、400家。

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